扑克牌营销法

为何我要创造终端扑克牌营销法作者：营销活化石韩锋

笔者2006年处事皇明太阳能时，针对终端导购坚苦，创造了54张扑克牌营销法。这应是中国第一个在发卖终端采用这类导购编制的营销翻新。

现实的问题问题是，皇明是中国太阳能企业的垂老，但在终端专卖店内零售上也碰着了重大的成交阻力：

1）皇明的产物与杂牌的产物，消费者经过过程本人的肉眼和剖断，看不出分歧；

2）皇明产物与其他杂牌产物，只有现实操作一两年往后，消费者才干感应沾染到分歧，操作初期分歧不大；

3）皇明产物的价格是其它杂牌产物价格的2-3倍；

4）

消费者在采办皇明产物前，已经被很多杂牌产物的导购进行了严重的洗脑，范例的导购说辞就是“我和皇明的产物一样，皇明不过是央视打了广告，是大品牌，广告用度都加在消费者头上了，所以贵，我们的产物质量都是一样的，我们没有广告，所以便宜”

由于上述四种启事，顾客在进店的时辰，由于已被杂牌严重洗脑，或本人对太阳能就不体味，所以顾客一上来不听终端导购员的教学，就会直接问产物价格。由于顾客潜意识里感触所有太阳能都是一样的，所以光斗劲价格便可以了。当顾客一听导购报价，皇明的价格超出超出其他杂牌这么多时，顾客必定就被吓跑了。

若何能让顾客主动体味产物，若何能让终端导购能与顾客有更多的时刻宣传产物的分歧呢？54张扑克牌印刷是个很是乏味的撬开顾客金口的编制。

当顾客一进店的时辰，在刚一开口询问产物价格时，导购不去直接答复，而是拿出54张扑克牌，这54张扑克牌上，写着采办太阳能需要正视的54个问题问题。

导购会说：“这位大姐，太阳能不简略，当然看着差未几，但实在好用的太阳能与欠好用的太阳能分歧很大，您知道吗？您要卖一款好用的太阳能，要关注54个问题问题。”

导购这时辰趁势把54张扑克牌在顾客眼前摊开。

“啊，买个太阳能还要关注这么多问题问题啊？”顾客诧异道。

“是的，您看下我手中的牌，您对哪些问题问题感乐趣呢？”导购道。

“这两张牌上的问题问题有点意思，你给我讲下吧。”顾客变得饶有快活爱好了。

“哎，对了，这两个问题问题看着挺重要，你给我说说啊。”顾客会主动发问了。

导购就有时刻与顾客娓娓道来，成交的机率就较着增大了。

终端扑克牌营销法有五大好处：一是变导购被动先容，为顾客主动询问；二是把呆板的产物先容糊口化、趣味化；三是延迟顾客滞留时刻，增长成交机率；四是扑克牌还可以作为赠品赠给顾客(所有的顾客都不会拒绝的)，增长品牌的暴光和宣传。（扑克牌上都有产物和品牌LOGO）；五是可以成为导购员泛泛泛泛没有顾客时的摹拟操练操练工具。

后附扑克牌上的问题问题（印在扑克牌上的）和标准导购答案（是不印刷在扑克牌上的，需要导购谙练掌控的）（部分节选）：

1、太阳能为甚么买大不买小？

答：就像给小孩买衣服，必定你不买只是此刻穿着合身的，孩子长的这么快，穿着穿着就小了。买太阳能用热水也是一样，此刻买太阳能可能你想着只是用来洗洗澡，但洗洗涮涮、洗菜、洗澡、洗衣服、做家务，哪个处所不用热水。还比方：一样是洗澡，可能此刻你只是淋浴，但往后糊口条件好了，就要盆浴了。买太阳那啊，买大不买小。

2、为甚么3口之家还要买个大容量的？

答：社会糊口程度前进，健康意识加强，热水自然也就用的多了。买太阳能又不是操作一两年，而要操作十几年。买一个大容量的，可以十几内都满足您各方面热水需求，不是更好吗？

3、热水用量为甚么不按人丁算？

答:人丁数只是一个基准，热水操作规模、洗澡编制、操作超前途度纷歧样，热水用量就纷歧样，你比方，热水操作规模上，有的是洗碗，洗菜、厨房用热水，有的是洗洗涮涮、洗碗，洗菜、洗衣服等都要用热水，洗澡编制上有的人是淋浴，有的人是盆浴，还有的人还快活爱好冲浪浴，若是这些不考虑，纯挚按人丁算，若何可以！

4、是不是是真空管支数越多，热水量越大？

答：就像电灯泡，大的就代表更亮吗？不是，而是功率、瓦数越大才越亮。太阳能热水量大不大，不是看其真空管支数，而是看真空管集热能力。真空管再多，若是不集热，一样是没热水用。

此刻有些厂家，真空管集热不成，靠增长真空管支数来提升热量，这若何行。

5、太阳能几年把本钱发出来？

答：相对电燃气热水器来讲，买一台太阳能操作四年就可以发出本钱，往后的十几都是热水不用白不用。

6、为甚么太阳能不是个别的热水器？

答：个别的热水器是破耗能源的，太阳能是能源的生产设备。

7、为甚么皇明配件另收费？

答：这也闪现出皇明的诚信，让消费者明大白白消费，有的牌子配件不收费，现实是加在主机里，最后还不是羊毛出在羊身上。

8、为甚么太阳能可以不靠天吃饭？

答：用赞助电加热，即便没有太阳，用它加热，就有热水用。

9、太阳能保修几年？超出保修期若何办？

答：遵守国家标准皇明太阳能主机免费保修三年。若是超出了保修期，遵守皇明公司规定的非保修规模收费标准向用户收取用度。

10、太阳能若何荡涤？

答：太阳能荡涤重要荡涤真空管，用一种专门的荡涤剂荡涤真空管里的水垢。

11、太阳能冬季管路会不会冻坏？

答：皇明室外管路保温采用的是防冻墙旱路保温防冻系统，冬季管路不冻堵。

12、太阳能水为甚么不能喝？

答：就像我们暖水瓶里的水，放上三五天您还会饮用吗？太阳能里水当天用不完就会有陈水，陈水水质不别致，当然不能喝。

……

(以下略)

52、太阳能可以智能独霸吗？

答：家里装个视界芯，便可以实现主动上水，电加热，水温水位显示，既便利又智能化。

53、半制品太阳能会给消费者带来哪些风险？

答：1、热水用不上。2、安然隐患多：漏水、泛旱灾等现象不断闪现。

54、皇明太阳能提倡的“新农村，新能源”步履是甚么？

答：511工程，5年内，建10万个村落混堂，让1亿农人洗上热水澡。

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