国际印刷包装行业去中介化

    “子云相如，同工异曲”。印刷和货运，两个本来风马牛不相及的行业，在同一种商业思考的放大镜下却显得如此相似。中国的印刷或物流行业集中度比起美国更低，价格也更不透明，从事这些行业的企业家们相信能从这两个美国企业身上看到自己行业的未来。然而InnerWorkings和Echo的成功给中国的创业家们带来的启示决不仅于此。中国的服务行业正在从高度集中计划到高度离散无序的演进中。今天，除了电信金融能源等垄断性服务行业外，大部分服务都是由千千万万个各自为政的小业主提供的，从零售到旅游到房产无一不是如此。也正因为这些小业主的千差万别，各个服务细分行业才产生了大量的“中介”，从批发商到导游到房屋经纪。这在特定的历史发展阶段促进了中国服务业的大繁荣大发展，然而随着消费群体对品质和成本追求的不断提升，“去中介化”将成为许多行业的共同趋势。

    2001年冬天，一家服务于商业印刷市场的公司InnerWorkings在芝加哥成立了。美国印刷市场在2004年就已达到了1600亿美元的规模。可是这一市场增长缓慢(每年仅2%～3%)，且高度离散(全国有44000多家印刷厂，且最大的厂仅占整个市场4.3%的份额)。然而InnerWorkings自成立起创造了从2002年400万美元收入到2008年4亿美元收入，7年100倍的成长，并在2006年成功登陆纳斯达克，市值曾一度近9亿美元。在无纸化趋势日盛的时代，这家不拥有任何印刷设备的企业如何能拥有这样的商机呢？

    原来InnerWorkings的团队发现了这一个行业的潜规则：印刷厂最大的成本来自昂贵的专业印刷设备投入，而全行业设备的闲置率已经达到过去30年的最高峰。另一方面，很多大中型企业为了完成各种印刷任务需要同时和20多个印刷单位打交道，不仅程序繁杂而且无法因为采购量多而获得更大的议价能力。InnerWorkings为此投入大量资源创建了一个名为PPM4的数据库，里面有超过8000家印刷厂的设备信息、历史定价信息、目前设备利用情况等数据。当销售代表为客户提交了打印任务后，InnerWorkings的系统会根据用户需求和数据库实时动态创建一个即期市场，用动态竞标的方式为客户在有闲置设备资源的打印厂找到远低于长期市场平均水平(通常至少低10%～ 20%)的服务。在为用户提供这样低廉价格的情况下，InnerWorkings还是能获取最高30%的收益，可见它们的系统为原本离散无序的商业印刷市场提升了多高的效率。更为宝贵的是，InnerWorkings数据库的信息随着服务客户的增加日益精准高效，以至于像联合利华这样的大公司也将外包所有品牌印刷、促销与展示相关文件，包括直接寄发的邮件、采购单印刷、商业印刷、包装等给InnerWorkings。

    随着消费群体对品质和成本追求的不断提升，“去中介化(disintermediation)”将成为许多行业的共同趋势

    如果故事到此结束，这也许还只是一个行业模式创新的探索。接下来发生的事则催生了一个全新的商业模式思维。

    2005年，InnerWorkings的创始人Eric Lefkofsky和Rich Heise又在一个全新的行业创立了一家新的企业：大中型企业的物流外包服务提供商Echo Global Logistics。

    和商业印刷一样，美国6000亿美元的货运市场高度离散，有超过10万家服务提供商。在同一时间总是有超过30%的运输能力被闲置。Echo每天从它超过15000家客户那里获取它们当天的货运需求，然后利用它独有的数据库系统ETM自动生成一张可能有闲置运力的货运提供商名单以及它们可能的定价分布。Echo将这一预测信息通过网络直接传给了它位于印度的外呼中心。中心客服就会据此通过电话和名单上的货运提供商联系并谈价，同时将谈价过程中搜集的运力和价格信息及时输入ETM数据库中。正如InnerWorkings为闲置的印刷设备提供了买家那样，Echo也为闲置的运力资源创造了一个即期市场。据统计，通过Echo，客户平均每单能节省6% ～12%的成本。Echo的收入也从2005年创立之初的700万美元快速增长到2009年的2.6亿美元，5年成长了37倍，并于2009年成功在纳斯达克上市。